„Pozytywne relacje przez negocjacje” – techniki negocjacji.

1. Zanim zasiądziesz do stołu, czyli kilka ważnych informacji na początek

  • Uwarunkowania rynku o wysokiej konkurencyjności. Współodpowiedzialność za biznes Partnera. Źródła informacji o Kliencie.
  • Mój styl negocjowania  – test autodiagnostyczny. Identyfikacja przydatnych kompetencji.
  • Zachowania skutecznego negocjatora.
  • Przygotowanie do negocjacji. Strategie kontaktu. Mapa decyzyjna partnera. Reprezentanci i prawdziwi zainteresowani.
  • Trening umiejętności – gra symulacyjna.
  • Sesja informacji zwrotnych.

2. Komu ufamy. Budowanie wiarygodności negocjatora. 

  • Podstawy dobrego kontaktu. Budowanie efektywnych relacji w Partnerem.
  • Narzędzia efektywnej komunikacji w negocjacjach, siła słowa, język faktów a język emocji, aktywne słuchanie, pytania.
  • Zobaczyć sprawę z drugiej strony. Style komunikacyjne Partnerów, wprowadzenie do reguły podobieństwa i sympatii.
  • Nadawanie na tej samej fali. Działania zabezpieczające relacje.
  • Trening umiejętności.
  • Sesja informacji zwrotnych.

3. Rywalizacja a kooperacja. Kompromis czy współpraca

  • Negocjacje pozycyjne vs negocjacje problemowe.
  • Stanowiska a interesy. Góra lodowa – rozwijanie potrzeb. Zasada win – win.
  • Przesłanki decyzyjne podstawowe i drugorzędne. Analiza konkurencyjności.
  • Trening umiejętności.
  • Sesja informacji zwrotnych.

4. Wywieranie wpływu a manipulacja. Etyka w negocjacjach

  • Metody angażowania na etapie negocjowania rozwiązań.
  • Korzyść rozstrzygająca, czyli coś dla naszego Partnera.
  • Metody wywierania wpływu w praktyce negocjacyjnej.
  • Obrona przed brudnymi trickami negocjacyjnymi.
  • Trening umiejętności.
  • Sesja informacji zwrotnych.

5. Asertywność w negocjacjach, czyli kilka słów o trudnych sytuacjach

  • Czym jest asertywność? Znaczenie zachowań asertywnych w negocjacjach.
  • Pomiędzy uległością agresją – gra symulacyjna.
  • Dlaczego dochodzi do konfliktów? Sposoby diagnozowania sytuacji konfliktowych
  • Strategie i metody rozwiązywania konfliktów. Efektywne zachowania Negocjatora w sytuacjach konfliktowych.
  • Techniki przeciwdziałania presji, manipulacji i agresji.
  • Przede wszystkim profilaktyka. Korzyści i konsekwencje asertywnego zachowania negocjatora.

6. Ważne jak zaczyna i ważne jak kończy. Satysfakcjonująca obie strony finalizacja

  • Jak uniknąć impasu. Kiedy ustępować i jak nie popełnić błędu.
  • Skuteczna finalizacja. Kontrola nad domykaniem sprzedaży.
  • Elementy wywieranie wpływu na etapie finalizacji. Technika „ześlizgnięcie”, technika pozytywnych potwierdzeń, technika „zamykania furtek”, technika okazji, technika „plus-minus”.
  • Trening umiejętności.
  • Sesja informacji zwrotnych.
Links: